STP分析とは？やり方・重要性・活用事例までをわかりやすく解説｜mijicaフリーランス

マーケティング戦略を構築するうえで、ターゲットを明確にし、自社の強みを生かすポジションを築くことは欠かせません。その手法の1つが「STP分析」です。STP分析は、顧客ニーズを的確に把握し、自社が進出すべき市場や訴求方法を明確にするためのマーケティングフレームワークです。

この記事では、STP分析の基本的な概要からやり方、実施時の注意点、成功事例、戦略への応用方法までを詳しく紹介します。

1. STP分析とは？マーケティングの基本を押さえよう

STP分析とは、Segmentation（市場の細分化）、Targeting（ターゲットの選定）、Positioning（市場内での自社の立ち位置）という3つの視点から、市場と顧客を分析する手法です。

この分析により、企業は「誰に・何を・どのように」提供すべきかを論理的に導き出すことができ、自社のリソースを最大限に活用できる市場を見極めることが可能になります。STP分析は、BtoCはもちろん、BtoBマーケティングにも応用されており、商品開発や広告設計、販売戦略のベースとしても機能します。

2. なぜSTP分析が今重要なのか

消費者の嗜好や購買行動が多様化し、競合他社との差別化が難しくなっている今、自社の強みを活かせる市場を選定し、明確な価値提案を行う必要性が高まっています。STP分析は、これらの複雑な市場環境の中で的確に自社の戦略を立てるための強力なツールとなります。

たとえば、同じような商品やサービスを提供していても、ターゲットや訴求ポイントが明確であれば、顧客の共感を得やすくなります。逆に、STP分析を行わないまま曖昧な戦略を進めてしまうと、誰にも刺さらず、競争力を失うリスクがあります。

3. STP分析のやり方：Segmentation・Targeting・Positioning

STP分析は、以下の3段階で実施されます。

Segmentation（市場の細分化）

市場全体を特定の基準で分類し、ニーズが似たグループ（セグメント）に分けます。分類の方法には、地理的条件（国・地域）、人口統計（年齢・性別・職業・所得）、心理的要素（価値観・ライフスタイル）、行動的属性（購買頻度・使用目的・ロイヤルティ）などがあります。

複数の切り口を組み合わせることで、より実態に即したセグメントを作ることが可能です。例えば、都市部に住む20代女性で、健康志向が強くSNSを活用する層、というように詳細な人物像が見えてきます。

Targeting（ターゲットの選定）

セグメントごとの規模、成長性、自社の提供力、競合状況などを踏まえて、自社にとって最も効果的なターゲット層を選びます。選定時には、集中型（1つのセグメントに特化）、差別型（複数のセグメントを区別して対応）、無差別型（すべてのセグメントに同じ対応）などの戦略から適したものを選びます。

自社の経営資源やブランドの方向性と合致しているかを判断軸にすることが重要です。ターゲティングを誤ると、せっかくの分析が効果を発揮しません。

Positioning（ポジショニングの明確化）

選定したターゲットのニーズや価値観をもとに、自社がどのようなポジションを取るべきかを定めます。競合と差別化できる強みを明確に打ち出すことがポイントです。

例えば、「品質の高さ」「価格の安さ」「サービスの柔軟さ」など、競合が提供できていない価値を訴求することで、顧客の心に響くポジションを築けます。ポジショニングマップなどを用いると、視覚的に市場の空白地帯を見つけやすくなります。

4. STP分析のメリットとビジネスへの影響

STP分析を取り入れることで、以下のような効果が期待できます：

• 顧客ニーズの可視化と明確なペルソナ設計が可能になる

• 無駄のないマーケティング施策設計ができる

• 競合との差別化ポイントを整理できる

• 商品・サービスの訴求力が高まり、成約率が向上する

• 長期的なブランド価値の構築につながる

これにより、広告や販促の費用対効果が高まり、営業活動の成果も向上します。特にリソースの限られた中小企業やスタートアップにとって、STP分析は「どこで勝負すべきか」を見極める重要な判断材料になります。

5. STP分析を行う際の注意点とよくある落とし穴

STP分析は効果的な手法ですが、誤った実施によって期待した成果を得られないこともあります。

まず、セグメントの分け方が曖昧だと、ターゲティングとポジショニングの精度が大きく落ちます。また、データの裏付けがない「感覚的な分析」に頼ると、顧客の実態を見誤る恐れもあります。

さらに、競合との差別化に意識を集中しすぎて、顧客が本当に求める価値とズレが生じてしまうこともあります。STP分析は、あくまで「顧客起点」であることを忘れず、仮説検証と調査を繰り返すことが重要です。

6. STP分析の成功事例3選（スターバックス・ユニクロ・トヨタ）

スターバックス

スターバックスは「高価格だが快適で洗練された空間」を提供することで、都市部のオフィスワーカーや学生などの感度が高い層をターゲットに設定。「第三の場所」というポジショニングにより、単なるカフェ以上の存在としてブランドを確立しています。

ユニクロ

ユニクロは幅広い世代・性別に向けたシンプルで機能的なファッションを展開。「LifeWear（究極の普段着）」という明確なコンセプトを掲げ、価格以上の価値を提供するポジションを構築。機能性・コスト・デザインのバランスで競合と差別化しています。

トヨタ（レクサス）

レクサスは「先進的で高品質なカジュアル高級車」というポジショニングを確立。従来の高級車ブランドとの差別化をはかり、若い富裕層を取り込むことに成功しました。価格とブランド価値のバランスを精緻に調整するSTP分析の好例です。

7. STP分析を活用した戦略の立て方と継続活用のヒント

STP分析は単発の戦術ではなく、継続的に取り組むべき「マーケティング基盤」として位置づけることが大切です。定期的に市場の変化をモニタリングし、必要に応じてターゲットやポジションの見直しを行いましょう。

また、STP分析だけで完結させず、4P分析やSWOT分析、PEST分析などの他フレームワークと組み合わせることで、より立体的で実効性のある戦略が立てられます。

社内での共有や部署間連携を図るために、STPの結果をドキュメント化し、全体戦略として活用することも忘れてはなりません。

まとめ

STP分析は、自社のマーケティング戦略を強化し、顧客に的確に価値を届けるための基本フレームワークです。正しい手順で実施することで、競合との差別化、市場選定、ブランド構築において大きな武器になります。

顧客理解を深め、最適なターゲットにアプローチするためにも、ぜひSTP分析を活用してみてください。戦略の精度を高めることで、長期的なビジネス成長につながるでしょう。

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